Cách tư vấn “bán hàng mà không bán hàng” trong BĐS

Thị trường bất động sản đang tốt dần lên, kèm theo đó là sự cạnh tranh trong anh em sale ngày càng cao. Để khai thác được một khách hàng “tiềm năng” thường chúng ta phải đổ khá nhiều mô hôi công sức và tiền bạc. Tuy nhiên, có khách hàng là một chuyện nhưng bán được cho khách hàng đó hay không là một chuyện khác. Mấu chốt ở đây là kĩ năng tư vấn của bạn, nếu bạn tư vấn tốt thì dù có ít khách bạn vẫn có thể sống ổn.

Tư vấn đúng cách kiếm tiền nhiều hơn

Cách tư vấn thì có khá nhiều, nhưng trong nội dung bài viết này Nhật Phạm sẽ chia sẽ lại cách mà Nhật Phạm đã và đang thực hiện, đó là “bán hàng mà không bán hàng”.Bán hàng mà không bán hàng, nghe có vẻ không logic nhưng thật ra rất logic. Trong kinh doanh bất động sản có 3 level sale Nhật Phạm thường thấy :

1./ Bán hàng : Nhiều nhất
2./ Bán tư vấn : Có nhưng không nhiều
3./ Bán giải pháp : Khá ít, dành cho các PRO

Theo Nhật Phạm “bán hàng mà không bán hàng” là level giữa của bán tư vấn và bán giải pháp. Bán hàng mà không bán hàng phải đảm bảo được yếu tố bán được hàng và giải quyết được nhu cầu của khách.
Dưới đây là qui trình để bạn có thể nâng cấp mình lên trong giới sale bất động sản. Nhật Phạm đã trải nghiệm và rất ưa thích cách tư vấn này.

1./ Chuẩn bị cho bán hàng mà không bán hàng

_ Chuẩn bị lượng kiến thức thị trường, qui hoạch cần thiết của khu vực và khu giáp ranh.

_ Chuẩn bị kịch bản tư vấn kĩ lưỡng dành riêng cho 2 đối tượng khách hàng khác nhau : Mua để ở và để đầu tư. Kịch bản này cần linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng mà bạn đang tư vấn.

_ Xây dựng độ tin cậy ngay từ đầu qua các kênh khai thác khách hàng như : Website, email…

2./ Tư vấn khách hàng

Khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng thường các bạn sale của ta tập trung vào tư vấn sản phẩm và hướng ngay nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm mình đang bán. Điều này khiến cho vai trò của bạn trong mắt khách hàng ngay lập tức bị hạ xuống, chỉ là một nhân viên bán hàng. Điều này khiến cho các công đoạn chăm sóc bán hàng sau của bạn gặp khá nhiều khó khăn, như hẹn khách, chốt cọc…
Nhật Phạm thường dùng cách tư vấn dưới đây và đã có một số kết quả khả quan .

_ Đầu tiên bạn đừng tư vấn ngay sản phẩm bạn đang bán hay khách hàng đang hỏi. Hãy tập trung xoáy sâu vào nhu cầu và tài chính của khách hàng, một yếu tố nữa là thời gian cho nhu cầu đó. Và tư vấn đưa ra giải pháp cho nhu cầu của khách THEO KHU VỰC.

Ví dụ :

Khách hỏi dự án Masteri Thảo Điền. Nhu cầu khách mua để ở, tài chính 4 tỷ. Bạn tập trung xoáy vào nhu cầu là khu vực quận 2 chỗ nào phù hợp với nhu cầu ở của khách hàng, ví dụ như Thảo Điền, An Phú An Khánh…khách hàng sẽ sống ở từng khu đó là như thế nào, đường xá đi lại ra sao, dịch vụ tiện ích từng khu thế nào.

_ Sau khi tư vấn, bạn hỏi lại một lần khách hàng thích ở khu vực nào, khu vực nào OK hơn với nhu cầu và sở thích của khách hàng.

+ Nếu khách hàng đã biết khu vực này rồi thì bạn có thể qua bước tiếp theo.
+ Nếu khách hàng hoàn toàn chưa biết gì về khu vực này, khách chỉ mới nghe mình tư vấn thì tốt nhất bạn dừng tư vấn và hẹn khách hàng 1 ngày đẹp trời mình sẽ dẫn khách hàng đi tham quan khu vực này.

_ Sau khi khách OK khu vực nào thì bước tiếp theo của bạn là chọn ra 2 sản phẩm tốt và phù hợp với khách hàng của bạn( Tất nhiên là sẽ có sản phẩm của bạn trong đó nhé ^_^) . Bạn nên chọn 2 dự án, đừng ít hơn cũng đừng nhiều hơn sẽ giúp bạn chốt deal dễ dàng hơn.

_ Tiếp đến bạn bắt đầu tập trung tư vấn 2 sản phẩm mà bạn đã định hướng cho khách hàng. Khi tư vấn bạn nên nhớ không có sản phẩm nào đẹp hơn sản phẩm nào, mà chỉ có sản phẩm nào phù hợp hơn với khách hàng của bạn.

+ Phân tích điểm mạnh điểm chưa tốt của 2 dự án, nếu có thể thì so sánh tổng quan 2 dự án cho khách hàng dễ hiểu.
+ Tiếp đến là thể hiện quan điểm cá nhân của bạn, nếu là bạn thì bạn sẽ chọn sản phẩm nào( Tất nhiên đây là sản phẩm bạn đang bán). Đưa ra lời khuyên cho khách hàng nên chọn sản phẩm nào là giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
3./ Chốt deal :

Khi khách hàng đã thỏa mãn hết các giải pháp phù hợp nhất với khách hàng thì chốt deal lúc này sẽ không còn quá khó khăn. Tuy nhiên, bạn cần tránh khéo léo ở công đoạn này, tránh chốt nóng khách hàng của mình vì rất dễ phá đi toàn bộ công sức bạn đã dày công xây dựng trước đó.

Những điều bạn cần lưu ý khi sử dụng cách tư vấn này:

_ Cần tư vấn giải pháp hợp lí và tốt cho khách hàng của bạn.
_ Không gian nói chuyện nên yên tĩnh như tại 1 quán coffee hay tại nhà khách hàng.
_ Cần tạo niềm tin cho khách hàng ở mọi công đoạn.

_ Khéo léo điều hướng khách hàng của bạn về sản phẩm bạn đang bán.

Lợi ích của cách tư vấn “bán hàng mà không bán hàng”

_ Nếu nói chuyện qua điện thoại thì bạn khá dễ dàng tạo cuộc hẹn với khách hàng. Nếu bạn tư vấn tốt thường khách hàng sẽ chủ động hẹn bạn.

Mẹo : Nhật Phạm thường không chủ động tạo cuộc hẹn mà gợi ý cho khách hàng một cuộc hẹn trong tương lai. Hoặc gợi ý cho khách hàng hãy lưu số điện thoại của mình lại để lúc nào sắp xếp được thời gian thì liên hệ bạn trước.

_ Dể chốt deal hơn vì lúc này trọng lượng lời tư vấn của bạn lúc này là khá nặng.

_ Bạn sẽ có một mối quan hệ tốt và bền hơn với khách hàng. Bạn sẽ được khách hàng giới thiệu bạn bè để mua nếu họ có nhu cầu.

_ Quên đi nỗi ám ảnh bị giật khách ^_^

_ Xây dựng được thương hiệu cá nhân của bạn lần lần.

Bán hàng mà không bán hàng, đây là điều các diễn giả hay chém với bạn rất dữ dội. Bài viết này chỉ chia sẽ cách Nhật Phạm đã làm, đã có kết quả tuy là chưa lớn nhưng theo Nhật đây là một cách làm mà bạn có thể dễ dàng tập để cải thiện chất lượng tư vấn.

Hãy LIKE và SHARE cho đồng nghiệp của mình để tất cả chúng ta cùng nhau kiếm thật nhiều tiền. 

Môi giới bất động sản! Anh là ai?

Cùng chủ đề: Cẩm nang

Nhà đã có chủ vẫn bị rao bán

Mua nhà đất bằng giấy tay: Biết rủi ro vẫn sập bẫy

Vốn ít, lãi nhiều nhờ săn nhà nát ở Tp.HCM

Nghề môi giới bất động sản có rất nhiều niềm vui đôi khi cũng lắm chông gai và thử thách, trái ngọt luôn dành cho những con người chăm chỉ, dám làm, dám dấn thân

Nhân viên môi giới bất động sản luôn phải chịu áp lực rất lớn

Nghề môi giới bất động sản là gì?

Người môi giới bất động sản được hiểu theo cách đơn giản là người trung gian giới thiệu sản phẩm (đất nền, nhà phố) từ người bán đến người mua đang có nhu cầu về nhà ở hoặc đầu tư thông qua việc chuyển nhượng, thuê và cho thuê bất động sản diễn ra trên thị trường.

Anh Long một chuyên viên PR vừa chuyển sang nghề môi giới bất động sản chia sẻ: " Tôi từng làm PR cho một công ty truyền thông nước ngoài lương khá tốt nhưng công việc có phần gò bó, không còn niềm vui trong công việc nên tôi chuyển hướng sang nghề môi giới bất động sản đến bây giời có 2 năm kinh nghiệm trong nghề tôi thấy rằng môi giới bất động sản là một nghề đầy căng thẳng và áp lực vô cùng lớn vì người môi giới sống chủ yếu bằng tiên hoa hồng sau mỗi giao dịch thành công, có lúc hơn 3 tháng trời tôi vẫn chưa bán được nền đất nào lúc đó cảm giác bi quan, chán nản làm tôi lại thêm mất tinh thần, lúc đó tôi lại cố gắng khích lệ bản thân rằng mình sẽ có giao dịch, người khác làm được mình cũng làm được nên sau mỗi lần thất bại tôi lại lên dây cót để có tinh thần thép như một chiến binh sales thực thụ và dần dần giao dịch cũng đã đến nên tôi vẫn còn bám trụ đến bây giờ" (cười)

Công việc của nghề môi giới bất động sản làm gì?

Khi công ty có sản phẩm mới (đất nền, căn hộ hay nhà phố...) trưởng phòng sẽ lên kế hoạch và chạy "demo" dự án trước để "training" cho nhân viên, sau khi cả phòng cùng thống nhất về sản phẩm, kế hoạch marketing, cách thức tư vấn đồng bộ...thì công ty bắt đầu "chạy dự án". 

Mỗi nhân viên môi giới bất động sản có nhiều cách làm marketing khách nhau để thu hút, tìm kiếm khách hàng như thông thường họ luôn phải làm các công việc như đăng tin trên các trang rao vặt nhà đất, đăng báo, làm tờ rơi, treo băng rôn, trực dự án, trực điểm ...sau khi đã có lượng khách hàng mới mỗi nhân viên môi giới sẽ mời khách hàng đi tham quan dự án và tiến hành tư vấn cho khách hàng những thông tin về căn nhà hay nền đất họ định mua. Khâu chốt khách hàng là quan trọng nhất ( dân môi giới hay dùng là "chốt sales" hay chốt giao dịch) vì nó quyết định toàn bộ quá trình tìm kiếm khách hàng, dẫn khách hàng đi xem dự án liệu xem họ có mua bất động sản đó hay không? nếu thành công thì hoa hồng dành cho nhân viên môi giới sẽ vô cùng xứng đáng với công sức họ bỏ ra, nếu thất bại thì nhân viên môi giới lại tiếp tục guồng quay công việc tìm kiếm khách, gọi điện chăm sóc khách, dẫn khách đi xem dự án và chốt khách!

Ai có thể tham gia nghề môi giới bất động sản?

Hầu hết các công ty môi giới bất động sản không yêu cầu bằng cấp quá cao chỉ cần tốt nghiệp 12 trở lên là có thể làm được nhân viên môi giới bất động sản nếu như bạn vượt qua được vòng phỏng vấn để người trưởng phòng kiếm tra xem tính cách của bạn có phù hợp với nghề môi giới hay không vậy nền người làm nghề môi giới luôn bị gắn mác là "cò đất" mặc dù ở các nước phát triền nghề môi giới bất động sản là một trong những nghề có thu nhập cao nhất.

Kết luận

Nếu bạn còn trẻ, có nhiệt quyết, có ý chí vươn lên, tinh thần dám dấn thân không sự gian nan thử thách và đặc biệt muốn làm giàu nhanh chóng thì tôi sẽ ủng hộ bạn nên làm thử nghề môi giới bất động sản biết đâu nó sẽ đem lại nhiều tiền bạc và sẽ là nghiệp bạn theo đuổi suốt đời nếu không thành công thì chẳng có gì để mất vì bạn đang còn rất trẻ như tôi chẳng hạn (tôi vẫn còn trẻ lắm). Bạn đã sẳn sàng để trở thành một nhân tố mới? Nếu đã sẳn sàng thì còn chần chờ gì nữa nộp đơn ngay để thử trải nghiệm nghề môi giới bất động sản!

Chú ý: Nếu còn băng khoăn về nghề môi giới bất động sản thì mời bạn tìm đọc mục Kiến thức môi giới ở mục Cẩm nang trên chuyên trang Kiến thức nhà đất nhé! ( 1 giây quảng cáo đã xong)

Vui lòng trích dẫn nguồn Kiến thức nhà đất cùng tác giả nếu bạn đăng lên website khác! Cám ơn ^^

Tiểu Long JP

Kiến thức nhà đất

 

TAGS: môi giới bất động sản, mô giới địa ốc, kiến thức nhà đất, khởi nghiệp, học làm giàu,

CÁC TIN MỚI NHẤT

• 
  Giá bất động sản trên toàn cầu đang tăng mạnh
• 
  Đất nông trại lại được săn đón
• 
  5 điều cấm kỵ trong phong thủy phòng bếp
• 
  Thị trường BĐS khu Tây sẽ sớm thay đổi?
• 
  Quận 9 có nguồn cung biệt thự 'khủng' nhất Tp.HCM
• 
  Nhà đất thổ cư nóng lạnh theo hạ tầng!

Khủng khiếp sốt đất ở Phú Quốc

Mua bán nhà đất tại Phú Quốc chủ yếu là các nhà đầu tư đến từ Hà Nội. Căn hộ và biệt thự chưa mở bán đã có rất nhiều người đặt mua. Có căn chênh nhau cả tỷ đồng vẫn đắt khách.

Bất động sản tại Phú Quốc vẫn biến động thất thường, nhưng vẫn nóng sốt và nhiều người quan tâm. Hiện nay, giá đất tại đây vẫn tiếp tục tăng và chưa có dấu hiệu ngừng, theo nghiên cứu của VnExpress.

Một nhóm người đến từ Hà Nội đã đặt riêng 10 căn hộ nhìn ra hướng biển tại khu nghỉ dưỡng ở Bãi Dài, dù chủ đầu tư vẫn chưa công bố giá bán. Những căn hộ này đều nằm tổ hợp khu nghỉ dưỡng với nhiều biệt thự, bugalow, khách sạn, khu mua sắm,…

Nhà đất ven biển, hướng biển đều được rất nhiều người quan tâm. Nhiều căn hộ, căn biệt thự nằm bên cạnh vẫn đắt khách mua dù có giá chênh tới gần tỷ đồng.

Các lô đất đều năm lần bảy lượt sang tên đổi chủ, giá đất theo đó cũng tăng lên từ 15-20% sau mỗi lần đổi chủ. Mỗi lần tăng lên vài trăm triệu. Một lô đất 700 m2 hướng biển tại Bãi Cửa Cạn, chỉ trong vòng 1 năm đã tăng lên 4 tỷ đồng so với giá gốc.

Các tuyến đường chính, đường giao thông giá đất cũng đắt đỏ. Giá đất trồng cũng có nhiều biến động, từ 2- 20 triệu/ m2, tùy từng vị trí dọc tuyến đường ra sân bay. Trong tuyến đường nội thành giá dao động ở mức 100-120 triệu/ m2, như đất trên tuyến phố Trần Hưng Đạo chẳng hạn. Một lô đất nhỏ nhất, không phải đất thỏ cư giờ cũng bán được tầm 300- 400 triệu đồng.

Bất động sản Phú Quốc vẫn nóng sốt lên từng ngày. Theo ghi nhận của các nhà bất động sản, những dịp cuối tuần hay vào đợt nghỉ lễ, các khách sạn từ 4 sao ở đây đều cháy phòng, giá đất lại luôn tăng cao đột biến, chưa có dấu hiệu sẽ ngừng, khiến các nhà đầu tư đều đổ ra đây để săn lùng mua đất. Giá đất đã cao, nay cầu nhiều, cung ít nên càng cao nữa.

Sự phát triển ở Phú Quốc là một điều đáng mừng. Kính tế -hạ tầng- giao thông đều phát triển, với lợi thế bãi biển đẹp, khiến du lịch nơi đây luôn bội thu. Nhiều cảng biển, sân bay, đường đi mở rộng, tạo đà hướng phát triển Phú Quốc thành một đặc khu kinh tế trong tương lai, ví như một Singapore của Châu Á, Ông Cường- Phó tổng công ty Long Điền là chủ đầu tư dự án Grand World cho hay.

Phối cảnh dự án nghĩ dưỡng Grand World Phú Quốc

Mỗi năm, Phú Quốc đón hơn một triệu lượt khách du lịch từ khắp nơi trên thế giới, trong đó riêng Hà Nội đã chiếm tới 30% trong tổng số khách. Hiện nay với sự xuất hiện của Vinpearl Phú Quốc khả năng khách du lịch đổ đến Phú Quốc sẽ tăng cao liên tục trong những năm tiếp theo.

Ông Cường cho rằng, tình hình đất sốt hiện nay ở Phú Quốc là do nhiều chủ đầu tư gài bẫy khách hàng, tạo cơn sốt ảo, giao dịch chủ yếu qua giấy viết tay. Khách hàng cần thận trọng khi đầu tư kẻo bị thua lỗ nặng.

Giá đất tăng là do một số người đầu cơ đất, cò mồi đẩy giá, Ông Hưng- Phó chủ tịch huyện đảo Phú Quốc chia sẻ. Nhiều giao dịch mua bán rất nhanh, chỉ 1-2 ngày đã mua đi bán lại rồi. Giao dịch không công khai nên các cấp chính quyền nơi đây cũng không nắm rõ được tình hình cụ thể.

Đất sốt kéo theo các ngân hàng tại đảo Phú Quốc cũng phát triển nhanh và mạnh. Chỉ trong 6 tháng đầu năm với 10 chi nhánh của các ngân hàng, mức giao dịch đã lên tới 15.000 tỷ đồng, chủ yếu là tiền chuyển mua bán đất.

Tình hình kéo dài sẽ rất thiệt cho những người mua bán đất hợp pháp. Vì các nhà đầu tư mua giá đất cao cộng thêm chi phí đầu tư xây dựng nữa sẽ rất mất nhiều thời gian thu hồi vốn. Chính quyền tại đây đang tuyên truyền người dẫn tránh mắc bẫy của cò mồi, gian thương đất. Rất nhiều trường hợp mua bán đất không có giấy tờ chứng nhận sử dụng đất, chỉ có giấy tời viết tay. Hành vi mua bán, chuyển nhượng đất không khai báo, sai mục đích sử dụng sẽ bị xử lí nghiêm.

Giá đất tăng cao, nhiều người tham lợi. Nhiều người còn đốt rừng chiếm đất để bán đất, xây dựng công trình trái phép kiếm lợi. Chính quyền đang tập trung đê giải quyết vấn nạn này. Hiện nay tổng mức đầu tư tại Phú Quốc trong các dự án đã len đến 144.190 tỷ động, khoảng 202 dự án với quy mô 7.976 ha đất. Tình hình vẫn còn đang tiếp tục phát triển với nhiều dự án đang chờ chấp thuận từ Chính quyền địa phương.

Nguồn: Nhật Phạm